W modelu B2B2C pomiędzy producentem a konsumentem znajduje się partner: dealer, dystrybutor, franczyzobiorca lub lokalny sklep. Jego rola wykracza jednak poza zapewnienie dostępności produktu. Partner jest również źródłem informacji, rekomendacji i kontaktu z marką.
Dlatego producent posiadający 100 dealerów ma jednocześnie 100 potencjalnych kanałów dotarcia do lokalnych klientów.
Pytanie brzmi: w jakim stopniu wykorzystuje ten potencjał?
1. Producent buduje rozpoznawalność, partner daje lokalny kontekst
Producent prowadzi kampanie, buduje wizerunek i wzbudza zainteresowanie ofertą. Partner przenosi ten przekaz do miejsca, w którym klient może zobaczyć produkt, porozmawiać ze sprzedawcą i dokonać zakupu.
100 partnerów, z których każdy ma po 2000 obserwujących, to łącznie 200 000 potencjalnych lokalnych odbiorców. Są wśród nich mieszkańcy okolicy, dotychczasowi klienci i osoby, które rzeczywiście mogą odwiedzić dany sklep.
Potencjał ten nabiera wartości wraz z aktywnością partnerów. Dealer, który regularnie pokazuje produkty marki, prezentuje ich zalety i zaprasza na demonstracje, daje klientom więcej powodów do zainteresowania się ofertą.
Im aktywniej partner promuje markę, tym więcej okazji tworzy do zwiększenia jej sprzedaży w swoim sklepie.
Znaczenie ma również to, kto przekazuje rekomendację. Najskuteczniejsza rekomendacja często pochodzi od lokalnego partnera, któremu klient ufa. Sprzedawca, który wcześniej pomógł w dobrym wyborze, może uwiarygodnić ofertę skuteczniej niż kolejny komunikat reklamowy producenta.
Wyobraźmy sobie klienta, który widzi reklamę nowego produktu. Kilka dni później trafia na post znanego mu sklepu:
„Ten model jest już dostępny w naszym salonie. Zapraszamy na prezentację”.
Produkt z reklamy staje się częścią oferty zaufanego miejsca. Gdy klient przychodzi do sklepu, zamiast pytać „Co polecacie?”, może powiedzieć: „Widziałem u was ten model. Możecie mi go pokazać?”.
Aktywność partnera pomaga zamienić rozpoznawalność marki w konkretną rozmowę o zakupie.
2. Walka o klienta zaczyna się od uwagi partnera
Lokalny sklep często współpracuje z wieloma producentami. Ma ograniczony czas, powierzchnię ekspozycyjną i miejsce w swoich kanałach komunikacji.
Nie każdej marce poświęci tyle samo uwagi.
Producent konkuruje więc również o to, którą markę partner pokaże, opublikuje i zarekomenduje.
Duże znaczenie ma łatwość współpracy. Gotowy post z aktualną grafiką w systemie, który umożliwia publikację jednym kliknięciem wymaga od sprzedawcy mniej pracy niż e-mail z linkiem do folderu pełnego plików. Partner chętniej wykorzysta materiał, który jest przydatny dla jego klientów i prosty do opublikowania.
To ważne także dla skuteczności kampanii centralnych. Producent może zbudować zainteresowanie swoją marką, ale klient trafi do sklepu, w którym bardziej widoczna jest konkurencja.
Obecność w komunikacji partnera pomaga utrzymać zainteresowanie marką aż do decyzji zakupowej.
3. Omnichannel powinien łączyć markę i lokalnego sprzedawcę
Marketing omnichannel w sieci partnerskiej powinien łączyć komunikację producenta z działaniami lokalnych sprzedawców. Klient widzi produkt w kampanii marki, poznaje go bliżej na profilu zaufanego dealera, a następnie ogląda i kupuje w jego sklepie. Te kontakty powinny tworzyć spójną ścieżkę — od pierwszej reklamy aż po decyzję zakupową.
Wymaga to aktualnych materiałów, wspólnego przekazu i sprzedawców przygotowanych do prezentacji produktu. Gdy każdy kolejny kontakt potwierdza to, co klient widział wcześniej, działania producenta i partnera wzajemnie się wzmacniają.
Znaczenie ma też regularność. Pojedyncza publikacja może wesprzeć promocję. Stała obecność marki na profilu dealera buduje skojarzenie:
ten sklep oferuje jej produkty, zna je i potrafi doradzić w wyborze.
Wsparcie marketingowe daje przy tym konkretną wartość partnerowi. Oszczędza jego czas i pomaga prowadzić własne kanały komunikacji. Sieć sprzedaży staje się również siecią komunikacji, która wzmacnia lokalną obecność marki.
4. Jak uruchomić ten potencjał w większej sieci?
Przy kilkunastu partnerach przekazywanie materiałów można koordynować indywidualnie. Przy stu lub kilkuset wyzwaniem staje się regularność: jak dostarczać aktualne treści, ułatwiać ich publikację i sprawdzać, czy są wykorzystywane?
Samo wysłanie plików nie oznacza jeszcze, że marka pojawi się na profilach dealerów. Potrzebny jest prosty proces, który ograniczy pracę po stronie partnera i pozwoli producentowi monitorować aktywność sieci.
W tym pomaga ContentDeliver. Producent udostępnia gotowe posty, grafiki i filmy, a partnerzy mogą publikować je jednym kliknięciem na swoich profilach Facebooka i Instagrama. Przypomnienia pomagają wracać do nowych treści, a monitoring publikacji pokazuje, którzy partnerzy korzystają z materiałów.
Dzięki temu jeden przygotowany materiał może wspierać komunikację w wielu lokalnych punktach, przy zachowaniu spójnego przekazu marki.
100 dealerów to 100 możliwości bycia bliżej klienta.
Ułatwiając partnerom regularną promocję, producent pomaga wykorzystać potencjał sieci, którą już zbudował.